Η εποχή του συνειδητού καταναλωτή: Κλειδιά ανάπτυξης για τα προϊόντα ταχείας κατανάλωσης (FMCG) στη Λατινική Αμερική έως το 2025

Ο τομέας των προϊόντων ευρείας κατανάλωσης (FMCG) στη Λατινική Αμερική βρίσκεται σε φάση ριζικής μεταμόρφωσης.

Σε αυτή την έκθεση, που εκπονήθηκε σε συνεργασία με τη McKinsey & Company, εισάγουμε μια βασική έννοια: την «Εποχή του Σκόπιμου Αγοραστή». Αυτός ο νέος αγοραστής, υπό την πίεση μιας περίπλοκης οικονομικής κατάστασης, έχει εξελίξει τη νοοτροπία και τις ικανότητές του, αναγκάζοντας τους κατασκευαστές προϊόντων ευρείας κατανάλωσης (CPG) και τους λιανοπωλητές να επανεξετάσουν τις στρατηγικές ανάπτυξής τους.

Ενώ παρατηρούνται σημάδια ανάκαμψης στην αγοραστική δύναμη των καταναλωτών της Λατινικής Αμερικής, ο όγκος των αγορών έχει σταθεροποιηθεί. Παρ’ όλα αυτά, η αύξηση του όγκου των αγορών έχει επανέλθει ως το πιο σημαντικό θέμα για τους ηγέτες του κλάδου· για να κατανοήσουμε τα αίτια αυτής της αύξησης, είναι ζωτικής σημασίας να κατανοήσουμε τον «σκόπιμο αγοραστή».

Η Άνοδος του «Σκόπιμου Αγοραστή» στη Λατινική Αμερική: Ορθολογισμός και Ικανότητες

Ο «σκόπιμος αγοραστής» είναι ένας καταναλωτής που βελτιστοποιεί τις δαπάνες του, εξισορροπώντας τις αγορές του με αυτά που πραγματικά εκτιμά· η στρατηγική του τον οδηγεί να κατανέμει τις δαπάνες του και να λαμβάνει πιο ορθολογικές και προγραμματισμένες αποφάσεις αγοράς.

Επιπλέον, διαθέτει τις ικανότητες και τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα, τα κανάλια και τις πρακτικές που απαιτούνται για να αξιοποιήσει στο έπακρο τα χρήματά του· αυτό μπορούμε να το συνοψίσουμε στις ακόλουθες συμπεριφορές:

1. Αύξηση των καναλιών: Αυξάνεται ο αριθμός των καναλιών που χρησιμοποιούνται ετησίως, αν και μειώνεται ο συνολικός αριθμός επισκέψεων στα καταστήματα.
2. Προγραμματισμένες αγορές εφοδιασμού: Εστιάστε τις αγορές σας σε μεγάλες και προγραμματισμένες αγορές, ώστε να εφοδιάσετε το νοικοκυριό σας για μεγάλο χρονικό διάστημα.
3. Πολωτισμός των εμπορικών σημάτων: Προσαρμόζει τον τύπο της αντιληπτής αξίας μεταξύ των εμπορικών σημάτων, ευνοώντας τις πολωμένες επιλογές: ιδιόκτητα εμπορικά σήματα και εμπορικά σήματα premium.
4. Χρήση σύγχρονων και σαφώς καθορισμένων καναλιών: Χρησιμοποιήστε κανάλια με σαφή πρόταση αξίας, όπως τα σύγχρονα, τα χονδρικά και τα κανάλια εκπτώσεων.
5. Ψηφιακή πειραματικότητα: Χρησιμοποιήστε το ηλεκτρονικό εμπόριο και την τεχνολογία για να βελτιστοποιήσετε τις αγορές σας.

Τάσεις στα κανάλια διανομής και ο εκσυγχρονισμός του λιανικού εμπορίου

Η αύξηση των αγορών για την κάλυψη των αναγκών εφοδιασμού ευνοεί τα κανάλια που εκπληρώνουν καλύτερα αυτόν τον ρόλο, όπως το κανάλι χονδρικής πώλησης στη Βραζιλία και τα καταστήματα discount στην Κολομβία.

Από την άλλη πλευρά, τουλάχιστον το ένα τρίτο του πληθυσμού αγοράζει ήδη προϊόντα ταχείας κατανάλωσης (FMCG) μέσω του ηλεκτρονικού εμπορίου στη Λατινική Αμερική. Η ανάπτυξη αυτού του καναλιού οφείλεται κυρίως στο μοντέλο «Non-Pure», το οποίο θα αντιπροσωπεύει το 53% της συνολικής αξίας το 2025.

Η ευκαιρία που προσφέρει η πόλωση μεταξύ premium εμπορικών σημάτων και ιδιωτικών εμπορικών σημάτων

Η διαφοροποίηση των μαρκών της κατηγορίας Mainstream έχει γίνει πιο δύσκολη, δημιουργώντας χώρο για την ανάπτυξη των κατηγοριών χαμηλότερης και υψηλότερης τιμής, όπου η μεταβολή στην κατανομή των δαπανών μεταξύ του 2024 και του 2025 δείχνει αύξηση στις κατηγορίες «Μάρκες του καταστήματος», «Economy» και «Premium», ενώ η κατηγορία Mainstream παρουσιάζει μείωση.

Είναι ενδιαφέρον ότι αυτή η πόλωση αντανακλάται στο μέγεθος των προϊόντων: τα μικρά μεγέθη κυριαρχούν στις μάρκες Premium (ανταποκρινόμενα στο διαθέσιμο εισόδημα), ενώ τα νοικοκυριά επιδιώκουν να εξοικονομήσουν χρήματα επιλέγοντας μάρκες Economy σε μεγάλες και πολύ μεγάλες συσκευασίες.

Οι νέες συμπεριφορές του «σκόπιμου αγοραστή» καθιστούν την αλλαγή επιτακτική ανάγκη:

• Οι λιανοπωλητές και οι κατασκευαστές προϊόντων ευρείας κατανάλωσης (CPG) πρέπει να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, αναπτύσσοντας την ικανότητα να εξυπηρετούν τον αγοραστή με εξαιρετικά λεπτομερή τρόπο.
• Οι στρατηγικές που αποφέρουν επιτυχία στους κατασκευαστές περιλαμβάνουν την αξιοποίηση της πόλωσης για την προώθηση της «premium» κατεύθυνσης του χαρτοφυλακίου προϊόντων, καθώς και τη χρήση του RGM 4.0 (Revenue Growth Management) και της μικρο-τμηματοποίησης των καναλιών.

Ουσιαστικά, το κλειδί είναι να έρθετε πιο κοντά στον καταναλωτή: Μάθετε πώς να το κάνετε αυτό με τη βοήθεια των ειδικών μας.

Μπείτε στο webinar εδώ

‍