Σαουδική Αραβία και ΗΑΕ: τι σημαίνει η άνοδος των καταστημάτων με εκπτώσεις για τους λιανοπωλητές

Αυτό είναι το τρίτο και τελευταίο άρθρο αυτής της σειράς. Μπορείτε να βρείτε τα προηγούμενα άρθρα εδώ.

Τα καταστήματα εκπτώσεων αποτελούν πλέον τα ταχύτερα αναπτυσσόμενα κανάλια τόσο στη Σαουδική Αραβία όσο και στα ΗΑΕ, κερδίζοντας σταθερά μερίδιο αγοράς από τα σούπερ μάρκετ και τις υπεραγορές. Ωστόσο, δεν πρόκειται για μια απλή μετατόπιση των καναλιών. Οι καταναλωτές δεν εγκαταλείπουν το κύριο κατάστημά τους – απλώς διαφοροποιούν τις αγορές τους, κατανέμοντας τις δαπάνες τους σε πολλούς λιανοπωλητές, αναζητώντας καλύτερη σχέση ποιότητας-τιμής. Καθώς οι αγορές των καταστημάτων εκπτώσεων ωριμάζουν, η μάχη μετατοπίζεται από την προσέλκυση πελατών στη διατήρησή τους: ποιες κατηγορίες προϊόντων υποαξιοποιούνται, πού χάνουμε τους καταναλωτές και ποια κενά πρέπει να καλυφθούν για να κατακτήσουμε μεγαλύτερο μερίδιο του καλαθιού αγορών.

Αυτός ο κατακερματισμός αποτελεί έναν από τους βασικούς παράγοντες που οδηγούν στη μείωση της αξίας και στις δύο αγορές.

Οι αλυσίδες εκπτωτικών καταστημάτων δεν ανταγωνίζονται απλώς σε επίπεδο τιμών – επαναπροσδιορίζουν τις προσδοκίες των καταναλωτών. Καθώς τα νοικοκυριά τις εντάσσουν όλο και περισσότερο στις αγοραστικές τους συνήθειες, οι παραδοσιακοί λιανοπωλητές αντιμετωπίζουν αυξανόμενη πίεση τόσο όσον αφορά το μερίδιο αγοράς όσο και την αφοσίωση των πελατών.

Τι σημαίνουν τα καταστήματα εκπτώσεων για τους λιανοπωλητές

Για να ανταποκριθούν αποτελεσματικά, οι λιανοπωλητές χρειάζονται μια σαφή, τεκμηριωμένη εικόνα σχετικά με:

• Ποιες κατηγορίες χάνουν μερίδιο αγοράς προς τα καταστήματα εκπτώσεων
• Ποιες κατηγορίες παρουσιάζουν χαμηλή πώληση σε σύγκριση με τη συνολική ισχύ του λιανοπωλητή στον τομέα των προϊόντων ταχείας κατανάλωσης (FMCG)
• Τι καθορίζει αυτές τις αγορές – η τιμή, η ποικιλία, το μέγεθος της συσκευασίας, η διαθεσιμότητα ή ο σκοπός;
• Πώς να ανταποκριθείτε σε θέματα ιδιωτικών ετικετών, εμπορικών σημάτων και δομής της γκάμας προϊόντων
• Όπου απαιτείται απλοποίηση, επανεπένδυση ή διαφοροποιημένη γκάμα προϊόντων

Η συχνότητα των αγορών αυξάνεται, καθώς οι καταναλωτές βελτιστοποιούν τις δαπάνες τους σε όλα τα κανάλια. Οι λιανοπωλητές που θα επιτύχουν θα είναι εκείνοι που θα δημιουργήσουν μια συνεκτική αρχιτεκτονική αξίας – όχι μόνο ανταγωνιζόμενοι στις τιμές, αλλά και ενισχύοντας την ποικιλία των προϊόντων, τη διαθεσιμότητα, τη στρατηγική των ιδιωτικών σημάτων και τη μετατροπή σε επίπεδο κατηγορίας. Προτεραιότητα αποτελεί ο εντοπισμός των σημείων όπου οι αγοραστές επισκέπτονται ήδη τα καταστήματα χωρίς όμως να αγοράζουν, και στη συνέχεια η κάλυψη αυτών των κενών με πιο στοχευμένες αποφάσεις όσον αφορά την ποικιλία, τις τιμές και τις συσκευασίες.

Ο Divesh Israni, Διευθυντής Λιανικής και Καταναλωτών για την Αφρική και τη Μέση Ανατολή στη Worldpanel by Numerator, εξηγεί: «Κατανοώντας κάθε πραγματική αγορά σε βάθος χρόνου, οι λιανοπωλητές μπορούν να καταρτίσουν ένα σχέδιο δράσης για κάθε κατηγορία και να ποσοτικοποιήσουν τις χαμένες ευκαιρίες μεταξύ των δικών τους πελατών».

Τα καταστήματα εκπτώσεων δεν αποτελούν μια βραχυπρόθεσμη αναταραχή. Αναδιαμορφώνουν τη δομή του λιανικού εμπορίου τροφίμων στην περιοχή. Οι λιανοπωλητές που θα δράσουν έγκαιρα – με σαφήνεια, ακρίβεια και στοιχεία σε επίπεδο κατηγορίας – θα βρίσκονται στην καλύτερη θέση για να υπερασπιστούν το μερίδιό τους, να αυξήσουν τη μετατροπή του καλαθιού αγορών και να αξιοποιήσουν τις μελλοντικές ευκαιρίες ανάπτυξης.

Για να καταλάβετε σε ποια σημεία χάνετε μερίδιο αγοράς και σε ποιες κατηγορίες πρέπει να δώσετε προτεραιότητα, επικοινωνήστε μαζί μας.

Divesh Israni
Διευθυντής Λιανικής & Καταναλωτών, Αφρική & Μέση Ανατολή
Worldpanel by Numerator

‍