Shopper Digest: Δεν σκέφτονται όλοι οι αγοραστές με τον ίδιο τρόπο

Η κατανόηση των βασικών κινήτρων των καταναλωτών και η αντιμετώπιση των προβλημάτων τους μπορεί να βοηθήσει τις μάρκες να διατηρήσουν τους αγοραστές τους και να αποτρέψουν την αποχώρησή τους. Με άλλα λόγια, έτσι μια μάρκα χτίζει μια πιστή καταναλωτική βάση και διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό. Το να παραμένει μια μάρκα στην πρώτη θέση της σκέψης των καταναλωτών όταν σκέφτονται μια κατηγορία προϊόντων δεν είναι εύκολο επίτευγμα.

Η τιμολόγηση και οι προωθητικές ενέργειες θεωρούνται συχνά οι κύριοι λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι επιλέγουν να προτιμήσουν ή να εγκαταλείψουν μια μάρκα. Ωστόσο, οι έρευνες υποδεικνύουν ότι και άλλοι παράγοντες — πολλοί από τους οποίους βρίσκονται υπό τον έλεγχο της μάρκας — μπορούν επίσης να επηρεάσουν τη συμπεριφορά των αγοραστών. Ας εξετάσουμε μια μελέτη περίπτωσης σχετικά με αυτό.

Το παρακάτω διάγραμμα απεικονίζει τους βασικούς παράγοντες της κατηγορίας προϊόντων στοματικής φροντίδας, επισημαίνοντας πώς οι αγοραστές συσχετίζονται με εκείνους που έχουν σταματήσει να αγοράζουν από τη Μάρκα X. Η Kantar Worldpanel διεξήγαγε μια μελέτη για να αξιολογήσει πώς οι πρώην αγοραστές αντιλαμβάνονται τη σημασία αυτών των παραγόντων της κατηγορίας.  

Τα ευρήματα επιβεβαιώνουν ότι, ενώ η τιμολόγηση παραμένει βασικός παράγοντας, δεν αποτελεί τον μοναδικό παράγοντα που απομακρύνει τους καταναλωτές. Μεταξύ όσων σταμάτησαν να αγοράζουν, η τιμή ήταν μείζον ζήτημα, αλλά και άλλοι παράγοντες διαδραμάτισαν σημαντικό ρόλο — συμπεριλαμβανομένης της διαθεσιμότητας του κατάλληλου τύπου τριχών, του κατάλληλου μεγέθους κεφαλής και του βαθμού στον οποίο το προϊόν ικανοποιούσε τις ανάγκες τους για στοματική φροντίδα. Επιπλέον, διαπιστώσαμε ότι τα ζητήματα διαθεσιμότητας, τα οποία εμποδίζουν τους καταναλωτές να δοκιμάσουν ή να επαναγοράσουν τη μάρκα, αποτελούσαν επίσης μείζον ζήτημα για όσους σταμάτησαν να αγοράζουν.

;https://www.kantarworldpanel.com/assets/emb_images/27/Visual%201-2%20-%20ArticleShopperDigest82MY2025.png

Οι μάρκες που αντιμετωπίζουν αποτελεσματικά τα προβλήματα των καταναλωτών και προσφέρουν πρόσθετα οφέλη έχουν περισσότερες πιθανότητες να παραμείνουν στην κορυφή της προτίμησης των καταναλωτών. Ο σκοπός μιας μάρκας δεν πρέπει να είναι απλώς η πώληση προϊόντων επειδή το κάνουν οι ανταγωνιστές ή η είσοδος σε μια αγορά για χάρη του ανταγωνισμού. Αντίθετα, μια ισχυρή μάρκα πρέπει να ξεχωρίζει ικανοποιώντας τις ανάγκες των καταναλωτών —τόσο τις πρακτικές όσο και τις ψυχολογικές— ενώ παράλληλα καλλιεργεί μακροπρόθεσμες σχέσεις.

Η μελέτη «PanelVoice» της Analytics όχι μόνο προσδιορίζει τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν τις κατηγορίες προϊόντων, αλλά αποκαλύπτει και συγκεκριμένες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι μάρκες — όπως το γιατί οι αγοραστές στρέφονται προς τους ανταγωνιστές ή επιλέγουν μάρκες υψηλότερης ποιότητας. Αυτές οι πληροφορίες μας επιτρέπουν να εντοπίσουμε τα ζητήματα που πρέπει να αντιμετωπιστούν, προκειμένου να ανακτήσουμε σταδιακά τους χαμένους αγοραστές.

Συνδυάζοντας ποιοτικές πληροφορίες με δεδομένα αγορών από τους συμμετέχοντες στο πάνελ μας, παρέχουμε μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα του τοπίου της αγοράς.

Πηγή: Βάση δεδομένων P9 2024, Worldpanel Μαλαισία

‍