Πραγματικά νοικοκυριά. Πραγματική συμπεριφορά. Πραγματική ανάπτυξη.
Η παγκόσμια αρχή στον τομέα της πραγματικής συμπεριφοράς των αγοραστών και των καταναλωτών.
Για χρόνια, η λογική ήταν ξεκάθαρη: η ανάπτυξη σήμαινε την προσέλκυση περισσότερων αγοραστών. Περισσότερη επισκεψιμότητα, περισσότερες πωλήσεις.
Ο σύγχρονος καταναλωτής είναι πολυκαναλικός, ελάχιστα πιστός και εξαιρετικά ορθολογικός στις αποφάσεις του. Μπορεί να αγοράζει μέσω πολλαπλών καναλιών, να συγκρίνει τιμές σε δευτερόλεπτα και να κατανέμει τις δαπάνες του μεταξύ διαφορετικών λιανοπωλητών και εμπορικών σημάτων.
Στο Worldpanel της Numerator διαθέτουμε μια μελέτη που μας βοηθά να κατανοήσουμε καλύτερα την αξία του καταναλωτή, εντοπίζοντας τις αόρατες διαρροές δαπανών.
Στον τομέα των μαζικών καταναλωτικών αγαθών, η συνολική δαπάνη του καταναλωτή σε μια κατηγορία είναι πολύ μεγαλύτερη από ό,τι καταγράφει μεμονωμένα οποιοσδήποτε λιανοπωλητής ή μάρκα.
Το ερώτημα που τίθετο προηγουμένως ήταν: Πόσους αγοραστές έχω;
Τώρα αναρωτιόμαστε:
- Ποιο ποσοστό των συνολικών δαπανών σας καταγράφω;
- Πού αγοράζει αυτά που δεν αγοράζει από μένα;
- Ποιες μάρκες ή κατηγορίες απορροφούν αυτή την αξία;
Εκεί συλλέγουμε βασικές πληροφορίες που χρησιμεύουν ως βάση για τον σχεδιασμό πιο αποτελεσματικών στρατηγικών, με στόχο την προώθηση μιας πραγματικής και βιώσιμης ανάπτυξης στις αγορές.
Από τη διείσδυση στην αξιοποίηση: η αλλαγή νοοτροπίας
Υπάρχουν δύο τρόποι για να εξελιχθεί κανείς:
- Να προσελκύσει περισσότερους αγοραστές
- Να αξιοποιείς καλύτερα όσους έχεις ήδη
Το δεύτερο είναι, σήμερα, το πιο κερδοφόρο και το λιγότερο διερευνημένο.
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κατανοήσουμε:
- Ποιες κατηγορίες αυξάνουν την επισκεψιμότητα
- Ποια δημιουργούν αξία
- Πού υπάρχουν ευκαιρίες μετατροπής
- Τι επηρεάζει πραγματικά την απόφαση αγοράς (τιμή, ποικιλία, ευκολία, εμπειρία)
Το «shopper» δεν είναι ένα μεμονωμένο στοιχείο: είναι ένα σύστημα λήψης αποφάσεων
Οι καταναλωτές δεν πραγματοποιούν τις αγορές τους με τον ίδιο τρόπο σε όλα τα κανάλια και σε όλες τις κατηγορίες.
Η συμπεριφορά του αλλάζει ανάλογα με:
- Η αποστολή αγορών
- Το κανάλι
- Η περίσταση
- Ο διαθέσιμος προϋπολογισμός
Γι’ αυτό, οι αποφάσεις που βασίζονται αποκλειστικά στις εσωτερικές πωλήσεις ή στο μερίδιο αγοράς είναι ελλιπείς.
Η κατανόηση της συνολικής συμπεριφοράς του πελάτη, τόσο εντός όσο και εκτός της επιχείρησής σας, είναι ζωτικής σημασίας για να μην μείνετε πίσω.
Οι εταιρείες που αναπτύσσονται το κάνουν ήδη με διαφορετικό τρόπο:
- Δείτε τα δεδομένα → για να κατανοήσετε τις συμπεριφορές
- Μετράνε τις πωλήσεις → μετράνε τις ευκαιρίες
- Αναλύουν κατηγορίες → διαχειρίζονται διαφημιστικά φυλλάδια
Και αυτό σας επιτρέπει:
- Αύξηση της συχνότητας αγορών
- Αύξηση του μέσου όρου αξίας παραγγελίας
- Ενίσχυση της αφοσίωσης
- Εντοπισμός ευκαιριών επέκτασης
Πόσο από τις δαπάνες της κατηγορίας σου αφήνεις να σου ξεφύγει σήμερα… χωρίς να το καταλαβαίνεις;
Ανακάλυψεπού βρίσκεται αυτή η ευκαιρία και πώς να αρχίσεις να την αξιοποιείς.
Κατεβάστε το One Pager και μάθετε πώς λειτουργεί το στούντιό μας.
.svg)