Η τάση των καταναλωτών να διαφοροποιούν τα κανάλια αγορών τους σταθεροποιείται

Το 2023 σηματοδότησε τη σταθεροποίηση του ομνικάναλου μοντέλου στην αγορά καταναλωτικών αγαθών. Ο Βραζιλιάνος καταναλωτής επισκέφθηκε, κατά μέσο όρο, 7,5 κανάλια πώλησης για να πραγματοποιήσει τις αγορές του. Συγκριτικά, ο αριθμός των καταστημάτων που επισκέφθηκε το 2022 ήταν 7,7.  

Οι ομάδες με τα χαμηλότερα εισοδήματα περιορίζουν τον αριθμό των καταστημάτων που επισκέπτονται, αλλά συνεχίζουν να επιστρέφουν στο σπίτι με γεμάτα καλάθια αγορών.

Καταναλωτές που είναι συντηρητικοί στην επιλογή των καναλιών πώλησης

Οι «Προσεκτικοί» καταναλωτές, οι οποίοι επισκέπτονται έως και τέσσερα καταστήματα τον μήνα, αυξήθηκαν από το 8% του πληθυσμού το 2022 στο 11% το επόμενο έτος. Η ομάδα αυτή αποτελείται κυρίως από οικογένειες με πέντε ή περισσότερα μέλη, οι οποίες ανήκουν στις κοινωνικοοικονομικές τάξεις D και E. Κάθε μήνα πραγματοποιούν περίπου έξι επισκέψεις στα καταστήματα και ξοδεύουν, κατά μέσο όρο, 536 ρεάλ. Αγοράζουν 15 μονάδες ανά επίσκεψη – αύξηση κατά 22%.

Η αύξηση αυτής της ομάδας σημαίνει ότι η κατανομή των καναλιών πώλησης ενδέχεται να γίνει πιο συγκεντρωτική, καθώς οι καταναλωτές αυτοί συνδυάζουν λιγότερους τύπους καταστημάτων για τις αγορές τους. Επιπλέον, αυτό σημαίνει ότι ο καταναλωτής αισθάνεται πιο άνετα με την οικονομική κατάσταση και δεν θεωρεί απαραίτητο να αναζητά διαφορετικά κανάλια για να εξοικονομήσει χρήματα, αναζητώντας προσφορές σε ένα συγκεκριμένο κανάλι και χαμηλότερες τιμές σε ένα άλλο, για παράδειγμα — μια στρατηγική που είναι σημαντική για τις χαμηλότερες κοινωνικοοικονομικές τάξεις.

Οι κύριοι παράγοντες που προωθούν την πολυκαναλικότητα

Εν τω μεταξύ, οι «Έμπειροι» καταναλωτές – που χρησιμοποιούν οκτώ ή περισσότερα κανάλια – πραγματοποιούν 12,8 επισκέψεις σε σημεία πώλησης τον μήνα και αγοράζουν μόνο εννέα μονάδες ανά επίσκεψη. Αντίθετα, οι «Πειραματιστές» (πέντε έως επτά κανάλια) πραγματοποιούν 9,7 επισκέψεις και αγοράζουν 11 είδη ανά επίσκεψη. Αυτό σημαίνει ότι, παρά την αύξηση των «Προσεκτικών», οι καταναλωτές που συνδυάζουν πέντε ή περισσότερα κανάλια εξακολουθούν να αντιπροσωπεύουν σχεδόν το 90% του πληθυσμού. Η διαδρομή αγοράς παραμένει πολύ κατακερματισμένη, με τους αγοραστές να επισκέπτονται διαφορετικά κανάλια πώλησης, αλλά να αγοράζουν μικρότερο όγκο προϊόντων σε κάθε επίσκεψη. Με άλλα λόγια, εξακολουθεί να απαιτείται μια ισχυρή στρατηγική ομνικάναλης προσέγγισης και παρουσίας σε διαφορετικά κανάλια.

Τα αγαπημένα κανάλια πώλησης των Βραζιλιάνων

Το παραδοσιακό λιανικό εμπόριο εδραιώνεται χάρη στα φθηνότερα προϊόντα και τις μικρότερες αγορές, όπου το 46% των προϊόντων αγοράζεται από επιφυλακτικούς καταναλωτές. Αντίθετα, η τάση προς τα προϊόντα υψηλής ποιότητας στα Cash and Carry (C&C) —ένα επιχειρηματικό μοντέλο που βασίζεται στην αυτοεξυπηρέτηση— εντείνεται όταν πρόκειται για την αγορά περισσότερων προϊόντων για το σπίτι. Σε αυτό το κανάλι, το 23% των προϊόντων αγοράζεται από έμπειρους πελάτες.

Επιπλέον, ο αριθμός των καναλιών που επισκέπτονται οι καταναλωτές αντανακλάται στον τύπο της αγοράς και στην επιλογή των προϊόντων. Οι «Προσεκτικοί», για παράδειγμα, προτιμούν τις αγορές εφοδιασμού (61%) και το καλάθι με αλμυρά είδη (13%). Μεταξύ των «Έμπειρων», από την άλλη πλευρά, ξεχωρίζουν οι αγορές για συγκεκριμένες ανάγκες και κοντινές ανάγκες (27%) και το καλάθι με τα ποτά (21%).

Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι, καθώς αποτελούν μέρος της αγοραστικής εμπειρίας του καταναλωτή σε διάφορες στιγμές, οι προσφορές κερδίζουν και πάλι έδαφος. Αυτό γίνεται ιδιαίτερα αισθητό στο παραδοσιακό κανάλι (αύξηση από 11% το 2022 σε 12,7% το επόμενο έτος) και στο C&C (από 16,7% σε 17,2%, αντίστοιχα).

Η ζυγαριά των καναλιών πώλησης

Το ηλεκτρονικό εμπόριο συνεχίζει να κερδίζει νέα νοικοκυριά, με τις εφαρμογές και τους ιστότοπους των λιανοπωλητών να αποτελούν τους κύριους παράγοντες αυτής της ανόδου, καθώς η διείσδυση αυξήθηκε κατά 1 ποσοστιαία μονάδα μεταξύ του 2022 και του 2023. Ως αποτέλεσμα, ο κλάδος αυτός σημείωσε αύξηση κατά 179.000 νοικοκυριά στη Βραζιλία.

Καθώς οι κατηγορίες Α και Β, οι οποίες αντιπροσωπεύουν το 39% των αγορών που πραγματοποιήθηκαν διαδικτυακά, καθώς και η νεότερη ηλικιακή ομάδα, από 30 έως 39 ετών, η οποία αντιπροσωπεύει το 24%, άρχισαν να πραγματοποιούν αγορές μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων και συνέβαλαν σε αυτή την άνοδο. Αξίζει επίσης να σημειωθεί η αύξηση στις επαναγορές (+9%) και στις αγορές αναπλήρωσης (+44%).

Εν τω μεταξύ, τα φαρμακεία βιώνουν μια μεταμόρφωση στον τρόπο με τον οποίο ο καταναλωτής χρησιμοποιεί το κανάλι αυτό. Η αγορά των φαρμάκων χωρίς ιατρική συνταγή, γνωστή ως OTC, χάνει έδαφος στο κύριο κανάλι πώλησής της. Τα αναλγητικά παρουσίασαν πτώση 3 ποσοστιαίων μονάδων (π.μ.) κατά την περίοδο που εξετάστηκε. Επίσης, σημειώθηκε μείωση 2,7 π.μ. στις βιταμίνες.

Ο τομέας της Υγιεινής & Ομορφιάς, ωστόσο, αναπτύσσεται στο πλαίσιο του καναλιού με προσιτά προϊόντα. Εδώ, τα προϊόντα μετά το λούσιμο (+3,1 ποσοστιαίες μονάδες), τα αποσμητικά (+2,6 ποσοστιαίες μονάδες) και τα σαπούνια (+2,3 ποσοστιαίες μονάδες) αποτελούν τους σημαντικότερους παράγοντες αύξησης.

Η δυναμική των καναλιών πώλησης μεταβάλλεται συνεχώς, καθοριζόμενη από τις αγοραστικές συνήθειες που προσαρμόζονται στην οικονομική πραγματικότητα του καταναλωτή. Σε αυτή τη φάση, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποιες κατηγορίες προϊόντων πρέπει να διαθέτετε στα ράφια σας και σε ποια κανάλια να διανέμετε τα προϊόντα σας! Κατεβάστε το ενημερωτικό μας υλικό και επικοινωνήστε με τους ειδικούς μας για να μάθετε πώς οι αναλύσεις μας μπορούν να σας βοηθήσουν σε αυτή τη διαδικασία!

‍